SI QUIERES VENDER: TOCA EL TIMBRE

Siempre recuerdo aquella historia, que siendo sincero no sé en que curso comercial contaron. Se trataba de una pequeña empresa de seguros que tenía vendedores, y que mes tras mes no conseguían nunca ni un 30% de sus objetivos comerciales. Realmente el equipo comercial, tenía mala fama y a base de no vender se habían hecho un mal nombre dentro y fuera de la empresa.

El director general había hecho de todo: tensionaR al equipo, cambiar los incentivos comerciales, invertir en productos, cambios organizativos, en fin no sabía que hacer. En una comida de negocias con uno de sus colegas del sector, el otro director al que las cosas le iban bien le recomendó a una consultora de formación comercial que tenía nombre a nivel local y nacional.

Y esa misma tarde después de la comida con su colega, les llamó. Era su último cartucho. Ya no sabía que hacer. Y así llegó la consultora de formación a su empresa. El primer día que llegó el jefe del proyecto, que les iba “a enseñar” a vender”, le pidió al director general de la empresa que dejara a cuatro vendedores suyos que vendieron sus seguros. El director asombrado: le dijo ¿como? Pero si sus vendedores no saben nada de seguros. No conocen a los clientes. No saben como es mi empresa.

El consultor asintió y no negó dichos argumentos, pero insistió en que por favor, le dejara que sus comerciales sin saber nada les diera la oportunidad una mañana de coger un barrio determinado y pudieran ir ofreciendo su producto de seguro vida. El director general, al final cedió, sabiendo que iban a fracasar.

Llegó el día, y el día paso. El director general al día siguiente, nada más llegar pidió el informe de ventas de los 4 comerciales que no sabían nada, y resultó que habían vendido más de un 200% que su equipo de comerciales. No podía creerlo. ¿Que había ocurrido? ¿Que demonios pasaba? ¿Que truco maravilloso tenía esa empresa para subir así las ventas? ¿Cual era la pócima mágica?. Con todas esta preguntas y muchas más se dirigió a la reunión que tenía con el jefe del proyecto, que le iba a contar en que consistía la magia que había sucedido.

El director general ansioso, entró al despacho y pidió rozando la pérdida de autocontrol, que por favor, le contara, las estrategias, la formación, los planes, el seguimiento, es decir, todo lo que había hecho el jefe del proyecto para que sus vendedores triunfaran.

El jefe del proyecto, le miró y le dijo que le diría el secreto, pero que era mucho más simple que todo esto. Y que le bastarían diez segundos para entenderlo: SOLO HUBO UNA COSA QUE HICIERON MIS COMERCIALES Y NO HICIERON LOS TUYOS, y fue: llamar a todos los timbres de todos los portales del barrio…………TOCARON EL TIMBRE

Muchas veces, creemos que el éxito del comercial, debe de estar rodeado de grandes estrategias, de una gran formación, de una buena imagen.,,,,,,y es cierto, tiene que tener esto y otras muchas cosas. Pero sobre todo tiene QUE TOCAR EL TIMBRE. A los mejores comerciales que he conocido en mi vida, nunca se cansaban de llamar, de generar ventas, de generar referencias. Están todo el día enfocados a vender. Son persistentes y constantes, en la búsqueda de la oportunidad de vender. Nunca arrojan la toalla, Y siempre, siempre, generan ocasiones de venta. Día tras día “llaman al timbre”. Son novios “del no del cliente” pero esto en vez de hacerles más débiles, les hace mucho más fuertes. Se automotivan para salir a la calle, y visitar, y llamar, y poner correos, y seguir y seguir hasta que la venta llega.

Tienen la capacidad y la fuerza de voluntad de seguir siempre. Independientemente de los factores externos, sobre los que saben que no tienen control. Gestionan sus factores internos que conocen que depende de ellos mismos, y no paran nunca……….

Un gran vendedor es aquel que no se cansa de TOCAR TIMBRES…………..

Francisco José Paredes Pérez