Tres tips que te ayudarán en el cierre

Cerrar una operación en el mercado actual, mucho más exigente que hace una década, implica tirar de ingenio y técnicas. Si generas buenos hábitos te convertirás en un cerrador desde el minuto cero.

Estoy convencido que, al igual que la diferencia entre un delantero y un definidor en el fútbol no solo es el talento sino la preparación, en el caso de los comerciales ocurre lo mismo.

El cliente ya no es fiel a una marca, ni al comercial, ni a los precios. Por el contrario, busca y prioriza que el producto y/o servicio contratado ayuden a mejorar el día a día de su empresa.

En infinidad de oportunidades los comerciales caemos en el error de considerar, por ejemplo, que a nuestro interlocutor solo le interesa generar un importante ahorro en función de lo que está pagando actualmente. En este sentido, se basa únicamente la explicación, en puntualizar sobre el beneficio económico que se tendría en caso de aceptar la propuesta.

La mejor manera de vender tu producto y, a su vez, conseguir el interés del cliente es destacando siempre la utilidad y rentabilidad que puede conseguir desde el mismo momento de la implantación. 

En personalizar cada oferta está la clave. Estudiar al cliente, su negocio, su mercado de su influencia, los años que lleva en actividad, cómo contacta con sus clientes, y cómo es la comunicación con sus empleados debe ser moneda corriente en la organización de un comercial.

Diferénciate del resto acumulando información para utilizarla en el momento de argumentar.

Escucha a tu cliente, deja que él te de los detalles y siempre tienes que estar dispuesto aprender. Las máximas enseñanzas en este mundo me las he llevado de mis clientes, de su experiencias y de la lucha constante por llevar a buen puerto a sus empresas.

El precio del producto y/o servicio preséntalo al final y verás que ya no tiene tanta importancia. Con seguridad si lo que llevas le ayudará a optimizar sus recursos el precio no será un escollo. 

Ejercer presión sobre un cliente solo desgata la relación. Trabaja para hallar la necesidad, crear confianza en tu marca y una vez lograda analiza que rasgos de la oferta van a influir en su negocio.

De las primeras visitas llévate el compromiso de análisis por parte del cliente. Recuerda que la venta es una negociación tipo carrera de fondo más que de velocidad. El proceso de venta tiene tiempos lógicos de maduración que debes respetar. Rebate todas las objeciones, nunca más de 3 en una visita, y luego pon plazos de no más de 48 horas para volver a contactar. 

Intenta generar reuniones con todos los decisores. Los comerciales no podemos jugar al "teléfono descompuesto" y nuestra primera gran meta no debe ser firmar o formalizar el contrato sino, por el contrario, generar confianza. 

De la misma manera que en la vida de una organización el departamento comercial es el más influyente, en la vida de un vendedor la experiencia positiva de su cliente debe ser la prioridad, la única prioridad. 

Una vez más, gracias por llegar hasta aquí!!!