Carlos Pérez-Grueso Gómez

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StoryTelling en la Venta

StoryTelling en la Venta

Los antiguos griegos eran unos cuentistas, ... así como lo estáis escuchando. Sus narraciones han perdurado en el tiempo y han llegado hasta nosotros, y nos siguen enganchando, después de más de 2000 años.

Esto que os estoy contando tiene mucho que ver con el proceso de venta. ¡Por cierto! Los griegos eran unos fantásticos vendedores que se expandieron por todo el Mediterráneo.

En estos tiempos, especialmente, hay que llegar, al potencial cliente y al cliente actual, haciéndoles "ver y sentir" , proyectándoles experiencias, sensaciones. Ahora más que nunca tenemos múltiples herramientas, tanto analógicas como digitales para ello.

Si nos fijamos en lo que dice la neurociencia, ésta nos indica que, el ser humano, está preparado para entender HISTORIAS, no argumentos, con lo cual, podemos deducir que, un buen vendedor debe ser un buen constructor de historias, y esto será posible si logramos conectar con nuestro interlocutor y somos capaces de despertarle en él, emociones.

¿Cómo lo podríamos hacer? . Elaborando historias personalizadas que activen la imaginación de ese cliente potencial, de manera simple y de fácil comprensión. Comunicando de manera emotiva, eficaz y creíble.

¿Qué es lo que se consigue con ello? . Relaciones sólidas y duraderas que logran un cliente fidelizado  que puede convertirse en "altavoz" nuestro y de nuestra empresa.

Otro punto a resaltar. En toda buena historia debemos incorporar, necesidades, inquietudes, ciertos miedos o angustias detectados, y SOLUCIONES. Para ello, ni qué decir tiene, serán importantísimas la observación, la escucha, la anotación y las preguntas. Esto último, además de proporcionarnos mucha información de nuestro interlocutor, estará transmitiéndole, de manera indirecta a esa persona, que nos importa.

Como en toda historia de venta eficaz existen personajes, dentro de los cuales el más importante será "el protagonista" que siempre será el potencial cliente. Otro personaje, "El antagonista", que podrá ser de carne y hueso, como los familiares y amigos, que se convierten en muchas ocasiones en "ladrones de ilusiones " sin pretenderlo, pero también serán antagonistas todos aquellos momentos bajos por los que pueda pasar ese cliente con nuestro producto o servicio. Un tercer personaje a incluir en la historia es "el aliado o aliados", que serán tus clientes satisfechos y todas aquellas personas del entorno del mismo que serán impactados por los buenos comentarios que les trasladará.

Será fundamental tener una estructura que conformará esta historia y, en la misma, deberemos buscar esos "momentos mágicos" de los cuales disfrutará el cliente y que nos ayudará a que nos recuerde, de manera positiva, y lo traslade a su entorno. 

Debemos buscar el veinte ochenta de Pareto. Que el 20% de sus recuerdos le supongan, a ese cliente, el 80% de su bienestar y satisfacción. 

Si tú, como representante de tu empresa, quisieras una charla o curso adaptado a tu Compañía, ponte en contacto conmigo y estudiaremos la mejor fecha. En principio, ya te digo, no antes de abril-mayo.

Espero que os haya sido útil. Os envío un saludo

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