Miguel Angel González

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Manual del buen vendedor: Venta & Fidelización

Manual del buen vendedor: Venta & Fidelización


1. Informate sobre tus productos

2. Informate sobre tu cliente

3. No hagas ostentación de lo que sabes y si de lo que puedas aportar

4. Primera impresión solo hay una

5. No hables mal de la competencia, vuelve al punto 3.

6. Sinceridad y honestidad a medio y largo plazo funcionan

7. El resultado del partido debe ser: escuchar=2, hablar=1.

8. El silencio es sabio, si se sabe usar.

9. Trabajo, ensayo y aprendizaje continuo va en el ADN del vendedor.

10. Actitud y Aptitud, o hacemos que se hablen o sino no habrá éxito.

11. Fomentar necesidad siendo capaz de satisfacerla gana puntos.

12. Beneficios y ventajas en vez de características del producto.

13. Tomar notas de todo, al terminar nuestra entrevista.

14. Cerrar próximos pasos nos acerca a materializar la venta.

15. Primera impresión=Saludo, Primer contacto= Presentacion personal.


La Fidelización del cliente está compuesta por 3 componentes:

· Valor Racional del acto de compra, tiene que ver con la percepción de tangibilidad que otorgamos al producto o servicio adquirido/contratado, es decir, cumple o no cumple nuestras expectativas, da respuesta a nuestra necesidad, funciona si/no, dura lo esperado, resiste lo pensado, etc.

· Valor Emocional del acto de compra; es el nivel siguiente a la racionalidad. Nos indica si nuestra decisión previa de aceptar el producto, la marca y la compañía nos ha generado la confianza y plenitud. Buscamos sentirnos satisfechos y confiados con la toma de decisiones que hemos abarcado hasta la adquisición del producto o - 22 - servicio. Necesitamos tener una reafirmación de que lo invertido entiempo y dinero verdaderamente nos ha generado plenitud más allá de la funcionalidad del producto o servicio. Buscamos la reafirmación entre el ejercicio de la toma de decisiones adoptando una opción de compra y el éxito en su materialización.

· Valor Social o repercusión del acto de compra. Esta componente es una especie de “trigger” o disparador de opiniones que compartimos con nuestro entorno, nuestra red social, nuestra familia, nuestros amigos. Es a ellos, a nuestro entorno social más cercano a quienes les hacemos participes de nuestra experiencia de compra, tanto si ha sido positiva como si ha sido negativa, con un gran matiz diferenciador: si la experiencia es positiva, propagamos un mensaje de benevolencia a nuestros contactos más cercanos, sin embargo, si la experiencia es negativa, queremos propagar el mensaje de castigo, no solo a nuestra red cercana, sino incluso a terceras personas que no conocemos como castigo a la compañía por el hecho de que nos han fallado o engañado.

La correcta implementación de una venta debe tener en cuenta todas las componentes de fidelización y todos los predicados aquí mostrados.


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