Luis Alberto Bandeira Machuca

hace 2 años · 2 min. de lectura · visibility 0 ·

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Lujo de segunda mano.

La correa de transmisión funciona…

La exclusividad del mundo del lujo de primera mano está teniendo continuidad en los compradores de segunda mano. Lo que ejerce de efecto multiplicador de la imagen y el posicionamiento de las marcas instaladas en el Olimpo de los dioses y las apetencias premium.

El incremento de las ventas en este segmento ronda el 12% anual. Y la previsión de aumento de facturación en la reventa es exponencial: desde los 25.000 millones de $ de 2018 hasta los 36.000 esperados para 2021.

La consultora BOSTON CONSULTING GROUP y VESTIARE COLLECTIVE han publicado los resultados de una encuesta inédita que lleva por nombre Why Luxury Brands Should Celebrate the Pre-Owned Boom (¿Por qué las marcas de lujo deberían celebrar el boom de la segunda mano?).

El estudio revela con todo lujo de detalles cómo las firmas van a beneficiarse del crecimiento acelerado del subsegmento. Uno de los motivos es que los Millennials y la Generación Z están alterando el modo y las condiciones de compra. Conceden mayor importancia que las generaciones anteriores al aspecto social y ecológico de esta.

Datos incuestionables: más del 70% de los encuestados están por la compra ética. De ellos, el 57% dice tener su principal preocupación en el impacto ambiental. Para un 13% la sostenibilidad es extremadamente importante. O sea, que son ricos (o de poder adquisitivo elevado), pero concienciados y comprometidos.

La mayoría de los clientes del mercado de lujo de segunda mano se sienten atraídos por los precios asequibles: un 96% confirmaron que adquieren estos artículos en los que buscan una mejor relación calidad-precio.

En la primera compra del producto el “value for money”, tal como lo entiende el marketing, no tiene mucha razón de ser. En una segunda posterior sí. Lo cual puede entenderse como un “quiero y no puedo”. Pero, de todas formas, hacerse con un artículo de una firma elitista que ya ha pasado por otras manos no trastoca en absoluto la razón de ser primitiva, que es la exclusividad.

El 62% de los compradores que actúan así buscan modelos descatalogados, de colecciones anteriores o ediciones limitadas. Y, aún yendo sobrados de cash, el 83% declara elegir los usados por la amplia gama de marcas que ya no están disponibles en las tiendas como oferta de primera mano. También los hay -cada vez más- a los que no les importa que hayan tenido un dueño anterior, si presentan un buen estado de uso.

Los compradores de lujo de segunda mano suelen ser consumidores que no tienen acceso al mercado primario. El 71% de los encuestados se inclina por artículos y marcas que no se pueden permitir en una primera compra. Con lo cual tienen el lujo más a mano.

Este circuito comercial es una fórmula potente para empoderar aún más a las firmas del sector. Ello les permite anclar su posicionamiento en las mentes de los futuros “clientes primarios” potenciales. Según los datos de la encuesta, el resultado de la experiencia no deja lugar a dudas: todos (o casi) volverían a considerar la adquisición de otro producto de la misma marca.

Pero, para que haya un comprador, antes tiene que haber un vendedor. ¿Qué dicen los encuestados que están vendiendo? El 32% afirma que lo hacen principalmente porque quieren comprar nuevos productos, de primera mano.

Del total de ventas de segunda mano en la plataforma de VESTIAIRE COLLECTIVE, el 70% son decididas por personas que raramente compran productos ya usados. Y así, todos contentos: las firmas y los clientes. Mano a mano. El bucle del consumo elitista se alimenta a sí mismo, bajando y subiendo peldaños del lujo estrella al lujo más accesible. Por precio.

Y viceversa…

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https://www.eleconomista.es/status/noticias/10143881/10/19/Por-que-las-firmas-de-lujo-deben-celebrar-el-boom-del-mercado-de-segunda-mano.html

https://www.expansion.com/directivos/2019/10/29/5db76953e5fdea79088b4635.html

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