LA SOLEDAD DEL COMERCIAL

Desde hace años, la figura del “vendedor” ha ido evolucionando no solo en el nombre si no en la especialización de una profesión que en muchas ocasiones ha sido cobijo para aquel “que no servía para otra cosa”. Esta afirmación además de ser totalmente errónea no solo en su origen si no en los propios hechos que rodean a cualquier transacción comercial, requiere de unos conocimientos y una preparación que el tiempo se ha ido encargado de poner en su sitio.

La evolución en las ventas ha sido clara, y de los “famosos charlatanes” o de aquellas estructuras que vendían a base de presión y de rozar la poca ética de sus vendedores, ha ido haciendo “del vendedor” la pieza clave de las organizaciones actuales. Hoy en día ser un buen vendedor, además de ser una profesión maravillosa, se ha convertido en algo difícil de aprender y para la cual es necesario tener una serie de conocimientos que no se adquieren fácilmente.

El buen vendedor, no sólo ya es aquel que maneja las técnicas propias de la venta, y es conocedor de la psicología propia de la acción comercial. Además hoy en día, se le pide que conozca la competencia, que sea un experto en herramientas informáticas, no solo a nivel usuario si no en las propias aplicaciones que tiene la empresa y que muchas veces hay que hacer un verdadero master para aprenderlas. Tiene que conocer el entorno, estar al tanto del cuestiones micro y macro económicas. Tiene que tener conocimientos financieros e interdepartamentales para vender no solo el producto al cliente externo, si no también venderlo dentro de su propia empresa.

En cuanto a la parte técnica, tienes que conocer los procesos de fabricación de tu empresa, para conocer plazos de entregas, stocks, saber los plazos de los proveedores, y manejar todos los márgenes tanto temporales como económicos, para que la venta sea una buena venta y todo el mundo quede contento.

Además de todo esto tiene que tener una serie de habilidades, a las cuales el tiempo les ha ido cambiando el nombre: ya no tienes que ser simpático, si no ser empático. Ya no tienes que tener resistencia al “no del cliente” si no saber y trabajar la resilencia. No tienes que estar callado y saber preguntar, si no que tienes que saber lo que es la escucha activa y la comunicación no verbal.

Y todo esto, rodeado de soledad. Muy poco se ha hablado de la soledad del comercial. Hay mucho escrito sobre la “soledad del poder” e incluso sobre como los buenos líderes tienen que manejar la soledad como una variable que influirá en la manera de ejercer su liderazgo. Pero y de “la soledad del vendedor” ¿quien habla?. Cada vez más las empresas quieren que sus vendedores estén “en la calle”, “en contacto directo con el cliente”. Y esto lleva de la mano una gran soledad. El vendedor es una “persona solitaria”. Rodeada todo el día de gente, pero un gran “lobo solitario”. Vende en solitario, y muchas veces se enfrenta él solo, a una “jauría” de directivos que le están esperando con todo tipo de preguntas y cuestiones, en las que él, es el único responsable. El propio hecho del cierre de la venta, se convierte en un hecho solitario. Un vendedor es un individuo solitario que se juega todo su trabajo en la Ruleta de la soledad. Que estará él solo en el momento de la firma. Que estará solo, en la ciudad que será su despacho. Que tendrá tiempos muertos, a veces muy grandes en los que tendrá que aprender a convivir consigo mismo. Que sus compañeros de trabajo muchas veces son los camareros donde toma un café esperando a que el cliente que le dijo le recibiría a las 10.00 le recibe a las 12.00

Esta soledad a mucha gente le da miedo, y por eso muchos no quieren dedicarse al mundo comercial. Gran incongruencia por otra parte, pues todos nosotros de alguna u otra manera vendemos algo.

Francisco José Paredes Pérez