LA RAZON YA NO ES PATRIMONIO DEL CLIENTE

Con esta frase, hemos crecido mi generación en el mundo comercial: “El cliente siempre tiene la razón”. Se puso de moda, en los años en los que la venta era un acto lleno de presión y evidentemente, quizás fuera cierta, ya que muchas de las ventas que se hacían no eran en las mejores condiciones posibles, ni para el vendedor ni para el comprador.

Sin embargo, en nuestros días esto ha cambiado. El vendedor, ahora mismo, es un profesional, muy bien formado como hemos dicho otras veces en muchos ámbitos, que no son solo comerciales. Lo que ocurre, que el cliente ahora mismo se ha convertido muchas veces en un saco sin fondo de información, que para comprar un secador de pelo, ha dedicado varias horas de su tiempo a mirar por internet, y ser capaz incluso de saber la historia de quien inventó tal artilugio. Al igual que la figura del vendedor, ha experimentado una profesionalización por todos deseada a traído de la mano al “cliente sobradamente informado”. 

No son pocos, los que saben: de móviles, de aspiradores, de coches, de batidoras, de zapatos, y si me aprietas un poco de casi todo. Hasta he sido capaz, como una vecina daba un disertación perfecta de cremas para la psoriasis en la farmacia al lado de mi casa. No digo que esto sea malo, pues la información, nunca lo fue. Sin embargo, bajo mi humilde opinión, se nos ha ido de las manos. Se ha pasado del “vendedor charlatán” al “cliente charlatán”. Hay algunos que ante un vendedor, despliegan tanta información, que el vendedor siendo inteligente solo tiene que alimentar su ego, y ellos solo se autovenderán el producto. El consumidor, va al acto de la venta, a veces a demostrar que sabe más que el vendedor, y no a satisfacer su necesidad, que realmente es lo que ha de cumplir una buena compra. Ante esta situación, el vendedor tiene que tener cintura, pues le han cambiado el escenario de la venta, y por tanto las reglas de la negociación, han cambiado con ella. En el acto de la venta, el vendedor ha de ser el 50% del mismo, y no convertirse solo en el 10% pues si no podrá vender, pero perderá credibilidad, y hacerme caso que es una de las armas más importante que tiene el buen vendedor: QUE LE CREAN 

Esto que a priori, puede parecer algo inofensivo, se puede convertir en algo peligroso. El exceso de información, hace que los roles de vendedor y comprador, se derritan como mantequilla puesta al fuego. Y en la venta, tener identificados los roles del que compra, del que decide, del que vende, del que solo informa, es tremendamente necesario, si deseamos que la venta llegue a buen puerto. 

Por un lado este volumen de información golpea los roles, y por otro se cumple otra máxima: el exceso de información solo es eso, no te hace ni experto en el producto ni un buen vendedor ni mucho menos un buen comprador. El que va a comprar creyendo que por tener mucha información sobre el producto, ganará en la negociación del hermoso acto de la venta se equivoca y mucho. La gran diferencia entre la información que tiene el comprador y el vendedor del producto, es que la información del vendedor, además de venir de los libros, de internet, de manuales, de catálogos (que es de donde viene la del comprador) está bañada por cientos y cientos de actos de ventas y por su propia experiencia. Lo que dota a esa información de una pureza y una utilidad que nunca tendrá la del posible comprador. 

Por lo tanto, mi opinión es que dejemos AL VENDEDOR QUE HAGA SU TRABAJO, QUE SI ES BUEN VENDEDOR, GANAREMOS MUCHO EN LA SATISFACCION DE NUESTRA NECESIDAD. 

Francisco José Paredes Pérez