10 Frases Que Delatan Una Visión Antigua Del AgroMarketing

En este agromarketing que toca transitar, diferente del tradicional que requiere de menos conocimiento en tecnología, es común que los directores empiecen a dar pasos al costado o atrás cuando se les expresa que la idea que ellos proponen no es viable.

“Es el momento de aceptar que el agromarketing ha evolucionado”

Tras muchos años de consultoría, quiero resumir en diez frases vivenciales, situaciones que les ayudarán a identificar cuando el enfoque de agromarketing está oxidado por parte de los cargos directivos.

1) ¡Hagan más gacetillas, más comunicados de prensa!

Ante esta expresión, es claro que la antena de la comunicación de este tipo de empresa no está captando la señal correcta del agrocliente.

Bajo esta modalidad de comunicación centramos nuestra estrategia en nosotros, en la misma empresa, no acercamos las acciones ideales en las que el cliente podría estar interesado. Nos encanta hablar de lo bueno que somos, adularnos y llenar el párrafo de adjetivos sin sostén, sin verificar.

"Es ahora donde tenemos que preguntarnos si lo que comunicamos, interesa."

Las comunicaciones focalizadas en anuncios solo sirven y llegan a los propios empleados y directivos de la empresa, competidores y una decena de cliente fieles.

En ocasiones, con el objetivo de despejar dudas y mostrar la realidad sobre el supuesto poder de los comunicados de prensa, pongo en la mesa los datos del tráfico orgánico del portal web, demostrando los bajos impactos en el tráfico y que no se llega a generar prospectos cualificados, alternativas comerciales y por ende, nuevos clientes.

Haz eficaz a tu equipo, no maltrates su tiempo. Crea un contenido sorprendente.

2) ¡Nuestro blog de noticias tiene que hablar sobre lo bueno que somos en lo que hacemos!

Las empresas agropecuarias en general publicaban noticias sobre ellas mismas. Tiempo atrás, de esta manera conseguían algo de tráfico y podías con alguna que otras palabras claves posicionar el contenido. Sin embargo, los profesionales del agromarketing sabemos, de forma contundente, que si solo hablamos de la empresa, los clientes huirían velozmente.

Es como aquella persona que nos encontramos en algún evento y se dedica todo el tiempo hablar de sí mismo y no se le cae ninguna pregunta. Solo hay un espacio para lo autorreferencial.  Si tu blog de noticias se centra en tu empresa y no en las verdaderas necesidades de los clientes objetivos, se volverán aquella persona con el que nadie quiere conversar.

3) ¡Las redes sociales son una moda, no sirven!

Es difícil romper con moldes directivos estructurados y escuchar argumentar que es una cuestión de idiosincrasia. Ver la parálisis de visión digital y la mala formulación de estrategias de publicidad en los departamentos de marketing agropecuario, es cotidiano. Vivimos entrando y saliendo del campo digital, donde las marcas agropecuarias todavía no encuentran su lugar.

"Las redes Sociales son hoy incluso, más importantes que la web oficial, si de comunicación hablamos."

¡Las redes sociales no tienen importancia! -  me ha expresado efusivamente un gerente, en los primeros minutos cuando le he mencionado alguna de ellas.

Es duro, pero es real. Los directivos solo ven la punta del iceberg y no todo el trabajo que significa lograr que la misma, sobresalga del resto, sacando a flote la marca y su valor agregado.

4) ¡Yo respondo en Twitter todo lo que quiero!

Al encontrarme con que los directivos forman parte del mundo social media e interaccionan en las redes sociales, podríamos suponer que esto suma y aporta mayor entendimiento a determinados temas de su sector.

Lamentablemente, puedo arriesgarme a decir estadísticas al respecto. Casi el 90% de los gerentes se ven tentados a dar respuesta a comentarios, tweet y más, cuando su empresa se ve atacada en las redes sociales. Estas situaciones agresivas antes eran recibidas telefónicamente, por email, hasta por correo postal, donde los administrativos o comerciales se encargaban de hacerles frente.

A esto debemos sumarle que las publicaciones y comentarios en los perfiles sociales o cuentas personales de los gerentes, distan mucho de la formalidad, filosofía y pilares que demandan se tengan en su empresa.

De alguna manera, la adaptación por parte de los directivos a las redes sociales es positiva, siempre y cuando no se incline hacia lo negativo o formen parte de guerras textuales.

Es importante que el gerente sepa que su agro community manager va a elaborar respuestas útiles y revisar todo antes de publicar o responder.

5) ¡Por favor, con ese contenido nunca vamos a generar ventas!

Frases cotidianas, consecuentes a conceptos anudados. Símbolo que quién la dice manifiesta un corta visión de futuro y que no valora el alcance que los profesionales del agromarketing pueden brindar a la generación de prospectos.

Como es una mala costumbre, los directivos ponen todo su esfuerzo en la parte inferior del embudo. Más en épocas de crisis.

Tienen que ver claro que el objetivo de generar contenido hoy, brindará tráfico orgánico a largo plazo y marcará el surco para ventas en el futuro.

¡No tengo tiempo para esperar! - me anticipó el Director Comercial de una empresa de alimentos balanceados, sin dar lugar a exponer datos tales como: el 25 % de los clientes nuevos obtenidos el trimestre anterior hicieron clic en nuestros artículos enviados por email mkt y que un 35 % se habían suscripto a nuestro boletín.

"La misión será crear puentes digitales entre el contenido y los clientes del agro."

6) ¡Este año, iremos a más exposiciones para generar más demanda de nuestros productos!

Buscar demanda en un evento comercial, no es el objetivo principal con que se tiene que participar en ellos.

La probabilidad de atraer a un nuevo cliente y concluir la venta en una exposición comercial o a los pocos días, es muy baja. Si bien es cierto que puede atraer a nuevos clientes, se de debe contar con un alto presupuesto en agromarketing para provocar un impacto en tu canal comercial.

¿Por qué en esta era digital la generación de clientes es menor en las ferias, exposiciones, etc.? Hoy, la gran mayoría de los clientes del agro realizan la investigación de mercado de manera online durante las 24 hs, no tanto en las exposiciones. Si es cierto, que son de gran utilidad para generar imagen e identidad de marca, aunque los costos son elevados en comparación con una correcta aplicación de un Inbound Marketing Agropecuario. Las exposiciones comerciales son positivas para que el equipo comercial se encuentre con nuevos clientes, o con aquellos que han tenido contacto antes y se cree el ambiente propicio para cerrar ventas.

A veces, es bueno hacer un análisis sobre el costo total del evento y los ingresos netos obtenidos.

7) ¡A mí no me importa que diga este cliente, yo sé lo que tengo que hacer!

No prestar atención a lo que dice el mercado y nuestros clientes, es un error. He vivido en persona como algunos directores ejecutivos, en especial aquellos que se postulan visionarios, consideran que pueden decirle al cliente cómo tiene que pensar y qué tipo de producto o servicio comprar. Debemos enfocarnos y tener en claro que el dominio del ahora lo tiene el cliente.

"Hay que equilibrar la innovación con las necesidades de los clientes del agro."

8) ¡Lo que hay que hacer, es cambiar el nombre de la marca para poder comunicar mejor!

Bueno, bueno, bueno… Si ese es el objetivo de la gerencia, pensando que con eso se resuelve todo, lamento indicarles que ese pensamiento es prehistórico. En el agromarketing actual, el cambio de una imagen se realiza de manera estratégica, analizando los pros y contras a la hora de abordarlo. En el pasado, el agro estaba menos conectado. Las empresas agropecuarias poseían un mayor dominio sobre su marca y como la misma era percibida.

¿Cómo están construidas las marcas agropecuarias?

"Las marcas agropecuarias están construidas con un ladrillo de interacción y mensajes como cemento."

Si tu audiencia objetiva no comprende y entiende el valor agregado que ofreces, lo más probable es que requieras una estrategia de posicionamiento de la marca, no un cambio de imagen de la misma.

9) ¡A mí la Home principal Me Gusta!

Tu página de inicio es la tranquera principal de tu portal web, aunque no es la única importante. Todavía las páginas de inicio siguen siendo carteles que poseen múltiples eslogan. Hoy, hay que dirigir y guiar al cliente.

Es bueno poder debatir con los directivos correspondientes sobre la importancia del SEO y la arquitectura del sitio web.

Abre surcos fáciles de navegar y busca el dinamismo web promocional de tus acontecimientos.  

10) ¡No pasa nada, ventas y marketing se pelean siempre!

Es una realidad interna en la gran mayoría de empresas agropecuarias. Los departamentos de ventas y marketing se llevan como perro y gato.

La balanza se inclina siempre a favor de las ventas. Los gerentes ven al agromarketing como un arte y no como una herramienta estratégica.

Existen las plataformas y técnicas para probar que el marketing funciona. Tenemos más datos.  Es hora que los responsables del agromarketing generen el cambio. Estabilizar la balanza y potenciar los equipos.

Estas diez frases vivenciales son un ejemplo, son solo la punta del iceberg y reflejan la complejidad del tema. Lo importante es hacerles entender y que valoren el papel de todos los responsables de agromarketing. Lo que impulsa el crecimiento de las marcas agropecuarias.

Busquemos la manera, encontremos la forma. Abramos los ojos al cambio digital para que las empresas del campo avancen y comuniquen todo su potencial.

Ing. Agr. Mariano Larrazabal

Manager Bialar

Experto en Marketing Agropecuario